温州电视台直播:视察与思索:互联网保险行业怎样玩?_诚信在线

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笔者根据事变实践中的所思所想,连系案例等剖析了互联网保险的营业形式以及对行业将来的思索。

本人在一家互联网保险第三方效劳平台任职产品司理,是公司的客户征询效劳平台的产品担任人。写下这篇文章的主要目的是梳理本身对行业的思索,同时愿望有更多的从业者一同交换讨论。本文将会从以下四个方面睁开:

  1. 保险行业背景引见;
  2. 第三方保险效劳平台的营业形式引见;
  3. 产品司理在行业中的代价表现;
  4. 对行业将来的思索。

一、保险行业背景引见

艾瑞征询在《2019年中国互联网保险行业研究报告》中说“保险行业2018年保费范围为3.8万亿,同比增进不足4%,过去 “短平快”的生长形式已不能适应新时代的行业生长需求,行业及用户长期存在难以处置惩罚的痛点,限定了行业生长。“这段话的信息量比较大,我们拆开来看:

起首,保险行业是个万亿市场,这也不难明白诸如腾讯、阿里、京东、小米等互联网巨子纷纭入局。其次,市场增进受阻,这一点是羁系层、行业形式、市场变化、汗青包袱等多种要素作用的结果,本文不做细讲。末了,文中提到过往的生长形式和难以处置惩罚的痛点限定了行业的生长。

艾瑞报告提到的痛点和生长形式比较偏宏观层面,我从微观层面做下差别的解读:传统的保险产品,表面上是卖给客户,现实上是卖给了本身的营业员(代理人)以及营业员的人脉圈。保险公司起首大批量无门坎的雇用营业员,然后在培训历程当中对其不停地洗脑,把庞杂的保险产品用话术包装成包赚不赔的产品,暗示或许昭示营业员本身先购置,事实上大部分的营业员没有响应的学问构造去明白到保险产品的实在状况,也就置信了保险公司的洗脑,进而挑选了购置,然后再向亲戚朋友去引荐产品。

比及亲戚朋友引荐完了,营业员发明本身找不到客户了,也就去职了。而在这个历程当中,倾销的营业员只懂话术不懂产品,客户基于情面购置保险也不懂产品,比及保险产品到了履约的时刻,种种问题就暴露出来了。久而久之,全部保险行业名声越来越坏,越来越多的人不再置信保险,行业的生长也就被限定住了。

二、第三方保险效劳平台的营业形式引见

传统保险行业的生长背景为互联网保险的兴起供应了契机。如上文所述,传统保险行业的产品贩卖形式能够归纳综合为:

  1. 设想庞杂的保险产品;
  2. 话术包装产品,形成包赚不赔的假象;
  3. 营业员基于情面向亲朋好友倾销。

这类形式下,必定是以产品为导向,营业员跟保险公司都重在宣扬产品有多好,而基本不关心用户的现实需求。相比之下,互联网的上风显著,以用户需求为中间,以处置惩罚用户痛点为目的,再加上互联网的信息通明化,跨地区流传的特性,互联网保险从2012年入手下手疾速增进。

然则,细致拆分互联网保险收入的构造,你会惊异的发明,保险收入中人身险的收入构造中,康健险 意外险 其他寿险的占比不足20%,剩下的收入都来源于理财险。而保险的实质现实上是一个财务风险转移东西,一样平常平凡付出一笔风险保证用度,当风险发作时,将这类财务上的丧失转嫁给保险公司。明显注重风险保证的康健险 意外险 寿险才是行业的将来,反观国内的理财险,它更像是市场营销的产品,既达不到理财的结果(收益跟余额宝差不多),脱险时保证又不足。

基于这类近况,市面上降生一批回归保险实质,强调以用户需求为中间的第三方保险效劳平台。已拿到万万级别融资的公司有蜗牛保险病院、创必承、多保鱼、小帮计划。他们的中心营业形式大抵雷同,每家公司的详细操纵有差别。

先说大抵雷同的营业形式:

  • 以定制个性化的保险计划为卖点,为用户供应小额收费或免费的保险征询效劳;
  • 向客户传授保险基本学问,流传科学的保险设置理念,以此获得客户的信托,进而向客户倾销量身定制的保险计划;
  • 客户经由历程他们供应的互联网渠道0差价购置保险,效劳平台再向上游保险公司或许保险超市收取产品的佣金。

如此一来,客户买到了相符本身需求的产品,效劳平台赚取到了收入,保险公司或保险超市贩卖了产品,可谓三方协作共赢。

再说每家公司的详细操纵,我分别从流量猎取、客户教诲、客户转化三个层面举行引见:

(1) 流量猎取

四家公司的流量猎取渠道和体式格局基本雷同,都在微信抖音微博发软文投广告。广告或软文的套路,都能够用AIDA模子归纳综合。

  1. Attention:以保险有坑激发客户注重;
  2. Interest:提出避坑的看法激发兴致;
  3. Desire:以供应个性化的征询效劳为手腕勾起客户欲望;
  4. Action:指导客户报名征询,留下联络体式格局。

顺带提一句,现在互联网人身险保险的实在用户画像,以22-35岁的宝妈为主,她们大多生活在一二线都市,有房贷,生活缺少安全感,晓得保险的主要性,然则对怎样购置保险却示意异常渺茫。

(2) 客户教诲

客户的教诲历程现实上就是全部效劳历程。创必承以1对1的征询效劳为主,在与客户的沟通中耳濡目染地宣导设置理念和要领,并用这套理念和要领为客户定制保险计划。

其他三家重假如微信社群运营体式格局的举行,客户报名保险征询效劳以后,会被拉到微信群中,然后在群里进修一些基本的保险学问和设置理念,随后微信运营一对一私聊,指导客户购置保险。

(3) 客户转化

客户转化现实上是伴随着客户教诲举行的。各家公司的增进成交的抓手无一例外的都是声称0差价购置高性价比产品,且供应免费的后续效劳。

假如有比较难成交的客户,一般都邑指导至各家的民众号,再以按期的推文希图叫醒用户。

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三、产品司理在行业中的代价表现

笔者处置该行业2年,时期不停地思索本身作为一位产品司理的代价地点,愿望能在不停地思索当中挖掘出产品司理在该行业中安身立命(此处潜台词:转变行业)的中心才能。

关于这一块的思索,我从公司、贩卖、客户三个身份角色来论述:

1. 贩卖

由于笔者所担任的保险征询效劳平台的直接用户是公司的贩卖职员,打交道最多的也是贩卖职员,所以从贩卖职员这个角色提及。假如要问保险行业最主要的资本是什么,毫无疑问,一定是贩卖。由于全部保险行业的中心代价托付者就是贩卖,这也必定了保险行业由贩卖驱动的。

笔者举几个例子,大家觉得下没有贩卖的保险营业是什么样的。某有名互联网公司旗下的金融App,上线了一个大版本,重点推保险营业。但是,一个月的保险成交额为0。某筹资相助平台,具有天然的保险推介场景,采纳货架电商的线上贩卖形式,只卖得动短时间医疗险和意外险,康健长险收入屈指可数。而像付出宝和腾讯微保,主要的保险收入照样短时间医疗险。因而,产品司理在面临贩卖时,最为直接的作用多是:

  1. 进步贩卖的事变效力;
  2. 辅佐进步贩卖的成交率。

关于第一个作用,须要深切相识贩卖的一样平常事变场景和流程,将贩卖的高范例化的反复事变流笼统成产品流程和功用。这一点是笔者做的比较好的处所。

关于第二点,一向都是一个难点。保险行业是一个异常重视客户教诲的行业,产品司理在这里能做的大概在于两个方面。一方面,将本身担任的产品在用户可感知的层面做的嵬峨上,给用户塑造出一种可信赖的觉得,固然这个须要连系公司详细的营销卖点;另一方面,为贩卖赋能。这类赋能表现在产品司理对用户的洞察,以产品化的功用辅佐贩卖在系统上疾速辨认用户的特性,为贩卖在促进客户时,供应更多的决策根据。这一点是笔者一向在探究的方向。

2. 客户

之所以用“客户”而差别“用户”,是由于笔者作为一位产品司理并不直接打仗用户,更多时刻是透过贩卖去打仗用户,固然笔者也会按期去找客户做访谈。

提及客户,笔者觉得这群人真是一群最有爱的宝妈,满身充满了爱和信托。关于她们,产品司理最应当做的事变就是完美产品体验,打造线上效劳的闭环,让她们能够顺畅的完成征询效劳-线上付出-售后理赔的一切操纵。

3. 公司

公司管理层的需求许多时刻会让产品司理天性的谢绝。究其原因,管理层看问题的视角与贩卖和产品司理的视角判然差别,提出的需求每每与产品司理的寻求相反。

比方,管理层出于公司层面的斟酌,愿望经由历程效劳平台去监控去管理去束缚贩卖的行动,如许的话每每会形成贩卖的事变效力下落,限定贩卖的发挥。这个时刻异常磨练产品司理权衡利弊的才能,怎样在保证公司贩卖流程大致可控而又不太过限定贩卖的事变效力成了一个不容易拿捏的困难。

笔者在这一块曾磕碰的头破血流,两边不谄谀,也算是收成了一些奇特的阅历。假如站在公司运营的全局来看,产品司理应当起到的作用是构建基于公司营业链条的产品矩阵,进步公司的团体运营效力。

笔者有电商产品履历,常常拿电商系统和保险系统作对照,相对照电商成熟的供应链系统,保险行业的供应链尚处于探究期,行业内以至都没有一个成熟的产品对接系统。

各个保险公司的产品接入范例不一,每一个保险产品的对接都要开发零丁处置惩罚,费时辛苦。而作为第三方效劳平台的中介公司,由于对接了差别的产品渠道,在为客户举行理赔效劳时,也没有一致的线上效劳系统,客户体验不好,第三方平台辅佐理赔时,也只能依托人工团队在线下逐一联络差别的保险公司。

上述问题因行业和公司生长所处阶段必定会碰到,是行业内一切产品司理都在勤奋处置惩罚的。

四、对行业将来的思索

这里主要讨论下互联网保险第三方效劳平台的将来趋向。从前文的插图可知,虽然互联网保险收入已达到了千亿范围,然则细致看收入构造,康健险 意外险 其他寿险的占比却不凌驾20%,盈余的80%以上收入都落到了理财险的板块,而国内的理财险既达不到理财结果,风险保证又不足,买了这些产品的用户险些能够以为都是属于跳入了“保险坑”。而这恰好为第三方效劳平台供应了辽阔的市场空间。

前段时间,听闻某保险巨子升级了明星坑爹产品-平X福,加强了该产品的风险保证功用。这不得不说是第三方效劳平台普遍教诲市场,流传科学设置保险理念下的战果。能够预感,在第三方效劳平台的不停生长壮大历程当中,一定会倒逼保险公司设想出更贴合用户现实需求的产品,镌汰那些不相符保险实质的产品,驱动全部行业朝向康健的途径生长。

固然,第三方平台也须要不停地提拔本身的效劳水准,范例本身的效劳流程。保险行业是一个逆向挑选异常严峻的行业,对保险需求越紧急的用户每每是保险不肯承保的一批人。而这么一批急于购置保险的人每每会遮盖本身的身材状况,比及脱险请求理赔时,被保险公司拒赔,激发两边或许三方的争论。

独一无二,贩卖为了功绩,也会存在误导用户的状况,关于一些不相符购置前提的用户举行误导贩卖。针对此类状况,须要平台竖立范例的效劳系统,对全部效劳历程举行监控,确保全部历程公然通明可溯源。

处置该行业常常被人误会,然则每次看到一些客户拿着保险公司的理赔款自在面临人生中的不幸,也会觉得到商业保险的代价与暖和。愿每一位看到这篇文章的读者今生都不发作人生风险。

作者:风中奇缘,坐标广州,微信号 yundanfengqing-g,迎接列位交换。

本文由 @风中奇缘 原创宣布于大家都是产品司理,未经许可,制止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协定。

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